Apesar de vantajosa, o Account-Based Marketing é desconhecida entre os profissionais do setor.

Por isso, separei todas as características, vantagens e metodologias. Desse modo, te fazendo entender se essa estratégia pode trazer resultados para a sua empresa.

De início, já adianto que devido ao nível de personalização, esse tipo de marketing pode trazer resultados surpreendentes para o seu negócio.

Quer entender mais sobre o Account-Based Marketing? Continue acompanhando a leitura e fique por dentro de todos os detalhes!

O que é Account-Based Marketing (ABM)?

O Account-Based Marketing, é uma estratégia que tem como foco o direcionamento de suas ações a uma determinada marca (conta). Desse modo, possui rigorosa personalização e pode entregar para a sua empresa resultados ainda melhores.

O Marketing Baseado em Contas, em português, age contrariamente aos métodos de prospecção. Assim, você realiza campanhas específicas para as marcas que a sua empresa quer ter como parceiras.

Dessa forma, potencializando os resultados por se tratar de campanhas altamente especializadas em critérios únicos de cada marca que você pretende atingir.

Pense em uma marca que a sua empresa precisa ter como cliente. Imagine agora, se você direcionasse seus esforços para conquistar um contrato com essa conta. É isso que o Account-Based Marketing se propõe a fazer!

Como vimos anteriormente, a personalização é um fator-chave nessa estratégia. Por isso, toda peça de comunicação que você produz deverá ser direcionada para a marca escolhida.

É por essa razão que os resultados são ainda melhores. Pois, a sua comunicação será direcionada para compradores que terão algo em comum, nesse caso a empresa.

Dessa forma, suas ações acabam se tornando mais efetivas, o que potencializa as chances de venda!

Tipos de estratégias Account-Based Marketing (ABM)

Isso mesmo. Apesar de se destacar dentre os tipos de marketing, o Account-Based Marketing também se divide.

De fato, existem regras a serem seguidas, mas, a estratégia permite a adaptabilidade através de 3 modos de aplicabilidade.

A seguir, eu revelo quais são esses métodos. Acompanhe e tire suas dúvidas!

One-to-one ABM

A principal diferença entre os métodos está no nível de personalização das estratégias. A metodologia One-to-One, por exemplo, é a mais focada, por isso, demanda esforço extra da equipe de marketing.

Isso porque, nesse tipo de campanha você precisará de mapas completos das contas que pretende atingir. Desse modo, especificando detalhes, como: critérios organizacionais, histórico profissional, perfil dos tomadores de decisão, argumentos de venda, perspectiva de mercado, entre outras informações.

Devido a sua complexidade, o método One-to-One se limita a análise de 5 a 50 contas. Entretanto, os resultados podem te surpreender.

One-to-few ABM

Nesse tipo de Account-Based Marketing, trabalhamos com o agrupamento de contas que possuem características semelhantes entre si. Desse modo, personalizando as campanhas conforme os critérios estabelecidos para cada grupo.

Ao contrário da anterior, por se tratar de grupos semelhantes, o rigor da segmentação é leve. Mas, isso não quer dizer que ele deixa de ser complexo.

Em geral, os grupos de contas semelhantes, costumam ser formados por até 15 empresas, sendo no mínimo 5.

One-to-many ABM

O tipo de Account-Based Marketing One-to-many, é o que trabalha com mais contas em uma estratégia, podendo chegar em até 1000 empresas. Mas, assim como a anterior, aqui também trabalhamos com a segmentação por características em comum.

Entretanto, devido ao número de contas, a personalização acaba sendo bem menor. Porém, o enfoque em empresas que a sua marca pretende atender, ainda pode ser muito benéfico para suas estratégias.

Como aplicar essa estratégia na prática?

Como toda estratégia, a Account-Based Marketing tem critérios que devem ser seguidos e alinhados para obter os melhores resultados. Por isso, listei aqui os principais tópicos a serem analisados durante a implantação do método. Acompanhe e tire as suas dúvidas!

• Consiga apoio da gestão, exemplifique e faça testes que indiquem bons resultados com a implantação do método;
• Alinhe as equipes de marketing e vendas, se precisar de ajuda, assista nosso curso de Vendarketing gratuito;
• Defina o seu ICP (ideal customer profile), ou seja, o cliente ideal para a sua empresa;
• Estabeleça uma lista de contas-chave;
• Trabalhe com materiais de atração das contas selecionadas e depois, invista em sua conversão;
• Por fim, analise os KPIs e defina melhorias no processo.

Com isso, temos certeza que você conquistará resultados cada vez melhores. Porém, lembre-se de aplicar essas técnicas, de acordo com a sua realidade e priorize sempre a evolução da sua empresa.

Agora que você está com o queijo e a faca na mão, é hora de colocar a mão na massa e colher os resultados!

Gostou das dicas que encontrou neste artigo? Continue acompanhando nosso blog e tenha acesso a mais materiais como esse!

Até a próxima!