Uma ferramenta muito útil para a gestão comercial e que também pode ser integrada ao marketing para maiores ganhos da sua empresa, é o funil de vendas. Especialmente para empresas B2B, aquelas que vendem seu produto ou serviço para outra empresa.
Características do modelo B2B como negociações com valores elevados, um ciclo maior de vendas e contratos com períodos extensos, fazem com que as tomadas de decisão dos compradores sejam mais demoradas, onde diferentes pontos de vista são considerados. Isso faz com que essa ferramenta tenha grande importância no sucesso de um negócio.
Além disso, ao implementar o funil de vendas B2B, sua empresa conquistará maior previsibilidade dos resultados, uma clara visualização das etapas e das possibilidades de melhoria, dentre outras vantagens que aumentam o aproveitamento das oportunidades de negócio.
E para te ajudar a entender melhor sobre essa ferramenta tão importante nas estratégias de uma organização, preparamos um texto com informações valiosas.
Boa leitura!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é um modelo estratégico que demonstra a trajetória do cliente durante a sua jornada de compra.
A representação visual na forma de um funil (topo largo e uma base estreita), simboliza a atração e entrada de usuários que sempre é maior que a conversão feita.
A ideia é fornecer uma visão do ciclo que um potencial cliente percorre desde o primeiro contato com a empresa até a finalização da aquisição.
Vale lembrar que em cada etapa do funil, o potencial consumidor tem uma mentalidade e comportamento diferentes. Desse modo, por mais que muitas pessoas tenham um contato inicial com sua empresa, apenas uma parcela delas será seu público consumidor. Por isso, a sua produção de conteúdo precisa ser orientada para cada uma das etapas do funil.
Portanto, essa ferramenta permite acompanhar a evolução do comprador e entender o comportamento de compra deles, e assim, criar estratégias que os induzam a decidir pelo fechamento do negócio de maneira mais rápida.
Estágios do Funil de Vendas B2B
Um modelo simples de funil de vendas geralmente é divido em três etapas que consistem em topo de funil, meio de funil e fundo de funil. Essas etapas podem ser divididas em estágios que aprofundam a análise, configurando um modelo mais completo composto pelos estágios de conscientização, interesse, consideração, intenção, avaliação e compra.
As etapas se iniciam com a conscientização do cliente em potencial, fornecendo informações relevantes, conselhos e soluções para as dores comuns deles e terminam com o momento de fechamento do negócio, também conhecida como a decisão de compra. No entanto, vale lembrar que a experiência do cliente não acaba nesse momento. Com isso, é importante trabalhar com serviços de pós-venda para a construção e retenção de relacionamentos.
Leia o nosso artigo sobre as etapas do funil de vendas e entenda mais sobre o seu funcionamento!
Como criar um funil de vendas B2B?
O ponto principal aqui é criar um funil de vendas personalizado conforme as necessidades da sua empresa. Ou seja, que respeite o seu modelo de negócio, perfil de cliente e processo de venda. Você deve adaptá-lo para que as etapas se encaixem perfeitamente na jornada de compra do seu cliente.
Com isso em mente, siga os passos que te mostraremos a seguir:
1 – Analise o funil de vendas atual
Você deve desenhar o seu funil atual com base no número de visitantes, leads e vendas da sua empresa em determinado período.
O primeiro passo é identificar a porcentagem de consumidores que demonstram interesse nos seus produtos, para assim, ter conhecimento da taxa de conversão de visitantes em leads.
A próxima etapa, é identificar a porcentagem dessas pessoas que são abordadas pela equipe de vendas; essa será sua taxa de conversão de leads em oportunidades.
Por fim, calcule a taxa de clientes em potencial que viram negócio para a empresa nesse período analisado.
2 – Conheça o seu público-alvo e mapeie a sua jornada
Você dificilmente conseguirá montar uma boa estratégia de vendas se não tiver conhecimento das necessidades, dores e expectativas daqueles que sua marca quer alcançar.
Conhecendo bem seu público-alvo, você consegue definir estratégias assertivas e fazer com que sua empresa se diferencie no mercado, diminuir custos com estratégias que não funcionam para um público que não é o seu, e facilitar a abordagem com os clientes nos canais de comunicação.
Do mesmo modo, tenha em mente que entender o comportamento do seu público é importante para saber como direcioná-lo para a última etapa do funil de vendas, onde ele tomará a decisão de compra.
Saiba que, apesar de existir um padrão para classificar as etapas da jornada de compra, cada negócio tem o seu processo de vendas. Desse modo, busque desenhar essa jornada e entender as particularidades dela de acordo com o seu negócio.
3 – Crie conteúdos relevantes e de valor
Use seus posts como forma de educar seus clientes, com conteúdo de qualidade para garantir para sua empresa mais autoridade no assunto. Nesse momento, você nutre os potenciais compradores, ganhando a confiança e o interesse deles em fechar negócio com a sua empresa.
Nesse sentido, os conteúdos precisam ser relevantes e gerar valor, além de serem formas de captar dados importantes para o time de vendas, como nome e e-mail, por exemplo.
Lembre-se também, de criar materiais personalizados para cada estágio do funil de vendas e utilize o marketing de conteúdo a seu favor.
4 – Acompanhe o funil de vendas B2B e a jornada dos seus clientes
Conquistar clientes é um grande feito do ponto de vista estratégico e financeiro. Afinal, eles são os verdadeiros responsáveis pela produção de qualquer coisa, representando a demanda daquele produto ou serviço com a qual sua empresa se destina a produzir.
No entanto, é preciso fidelizar os clientes que conquistou para assim ter resultados reais. Por isso, é importante saber que o relacionamento com o cliente vai além da aquisição de qualquer produto.
Dessa forma, após implementar o funil de vendas B2B, é importante acompanhar esses clientes com boas ações de pós-venda. Isso possibilita detectar gargalos e propor melhorias com maior rapidez.
Além disso, esses consumidores ainda têm o poder de reduzir o tempo do processo de venda do seu negócio ao indicar a marca para outros potenciais clientes. Assim, os novos leads chegam mais bem preparados e com uma jornada de tomada de decisão reduzida.
Você pode utilizar algumas ferramentas de automação para auxiliar no acompanhamento da jornada do cliente e identificar suas necessidades. Assim, o resultado será campanhas de marketing e vendas otimizadas, além de clientes satisfeitos.
Principais vantagens de ter um funil de vendas B2B
1 – Maior previsibilidade de vendas
Mapear as interações com os clientes te ajudará a entender o comportamento deles em cada fase do funil de vendas. Com isso, você identificará padrões que permitirão maior previsibilidade, isto é, mais precisão ao prever quanto sua empresa vai vender em um determinado período.
Assim, é possível ter uma estimativa do número de pessoas que precisa ter no topo do funil para gerar uma quantidade específica de vendas no fundo.
Ou seja, além de te permitir estabelecer uma perspectiva realista da quantidade de potenciais compradores, um funil de vendas B2B bem estruturado contribui para definições de ações que estejam de acordo com as metas da empresa e que tornem possíveis o cumprimento delas.
2 – Melhoria de produtos e serviços
Com um acompanhamento em tempo real, você consegue entender a intensidade das transições dos clientes por cada etapa. Do mesmo modo, identificar gaps e falhas que precisem ser corrigidas no processo. Isso traz uma grande oportunidade de melhoria dos seus produtos ou serviços. Pois, permite analisar o que está funcionando e o que deve ser aprimorado.
Desse modo, cada um dos gargalos poderá ser trabalhado, aumentando as chances de conversão dos leads e contribuindo estrategicamente para eliminar os problemas atuais.
3 – Agilizar e potencializar o ciclo de vendas
Com dados coletados com análise do funil de vendas B2B, a equipe comercial tem uma visão completa do processo e maior entendimento do mesmo. Assim, pode fornecer abordagens compatíveis com as demandas e personalizar o discurso de vendas.
Com isso, as chances de fechar negócio e promover a satisfação dos clientes aumentam, tornando o processo de conversão mais ágil.
Aposte em uma agência que aplique essa estratégia!
Contar com uma equipe especializada de marketing para te ajudar a implementar um bom funil de vendas B2B no seu negócio, é algo que fará toda a diferença nos resultados de sua estratégia.
A Beatz Digital está pronta para te ajudar nessa missão, através de um trabalho que utiliza as melhores estratégias de marketing, de acordo com a realidade de cada empresa, e que é focado em extrair todos os benefícios do marketing digital.
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