O que é o inbound marketing B2B e como ele funciona na sua indústria?

Vender para outras empresas envolve muitos desafios, como por exemplo, questões burocráticas que dificultam o processo comercial. Por conta disso, implementar ações de marketing é uma tarefa desafiadora, porém, é isso que te ajudará a converter leads, ou seja, seus clientes potenciais em compradores, e a fortalecer o relacionamento com eles. Nesse sentido, surge o inbound marketing, a estratégia mais eficiente para fazer uma empresa crescer através da internet, que visa atrair, nutrir e converter clientes através de conteúdos relevantes. Mas, para obter melhores resultados, é ideal adequar as estratégias às necessidades do seu tipo de negócio, identificando como o inbound marketing se aplica a sua indústria. Quer entender mais sobre inbound marketing B2B e como ele funciona?

Então, continue a leitura e confira! 

B2B x B2C

Antes de entender mais sobre inbound marketing B2B, é preciso saber as diferenças entre uma empresa B2C e B2B.

A principal diferença é o tipo de cliente que cada um tem como alvo. O modelo B2C busca atrair consumidores individuais, enquanto o B2B atrai clientes empresariais.

O tamanho dos mercados é também outra diferença entre esses dois modelos, já que o mercado B2C é aquele que abrange todos os consumidores finais, sendo um mercado grande e geralmente amplo, enquanto no B2B, o mercado tende a se direcionar para nichos, visto que o objetivo é entregar soluções bem específicas para outras empresas. Dessa forma, o mercado-alvo para uma empresa B2B, geralmente, é muito menor do que o mercado-alvo de uma empresa B2C.

Um outro ponto é que o processo de compra é mais demorado no B2B, pois, os tomadores de decisão das empresas tendem a ser mais criteriosos em uma organização do que os consumidores individuais.

Dessa forma, o inbound marketing B2B requer uma estratégia mais elaborada, já que lidar com as empresas pode ser mais complexo do que com os indivíduos.

O que é Inbound Marketing B2B?

O inbound marketing B2B é a estratégia que tem como objetivo, gerar interesse e conscientização sobre a empresa e seus produtos por meio de conteúdo valioso, tendo como função atrair, nutrir e converter leads em clientes.

Alguns dos caminhos utilizados para a geração de leads, para direcionar mais tráfego e aumentar as vendas, são o marketing de conteúdo, mídia social e otimização de mecanismos de busca (SEO), além de estratégias de performance que visam desenvolver anúncios exatamente para os públicos que a empresa deseja alcançar.

Nessa estratégia, a lógica é fazer com que sua empresa mostre para os seus clientes potenciais que eles precisam do seu serviço. Assim, o sentimento provocado no cliente, é de ter encontrado o que estava procurando. Isso gera confiança nos compradores, facilitando o processo de venda.

As mensagens são direcionadas de acordo com o público-alvo e mercado, e a abordagem adotada é diferente e personalizada, já que é segmentado para outras empresas.

Mas, tudo é feito de acordo com a etapa da jornada de compra em que o seu possível cliente se encontra. Então, um dos fatos mais interessantes e vantajosos do Inbound marketing, é que ele produz conteúdos para diversos momentos do lead, como você pode ver a seguir.

Entenda mais sobre cada etapa

Em atração, por exemplo, o possível cliente vai ler materiais sobre aprendizado e descoberta, e reconhecimento de problemas que ele certamente identificará como seu.

Em consideração das soluções, ele verá opções para resolver o desafio que vem enfrentando para, por fim, em decisão de compra, entender que a opção que a sua empresa oferece, é exatamente a que ele precisa.

Por fim, o Inbound marketing recomenda, ainda, a produção de conteúdos de retenção, que são os chamados materiais de manutenção, que ajudam o cliente a usufruir melhor do que comprou ou, até mesmo, a renovar ou ampliar o contrato com o seu negócio.

Portanto, se você tem uma empresa B2B, o inbound marketing deve ser uma de suas prioridades. Isso te ajudará a gerar mais leads que, eventualmente serão convertidos em clientes, a aumentar o número de oportunidades e concretizar mais vendas.

Quais as estratégias de Inbound Marketing para B2B?

Presença digital

Em primeiro lugar, é importante ter uma presença digital. Mídias sociais e canais ativos e com conteúdo relevante são fundamentais na hora de criar estratégias de inbound marketing para indústrias B2B.

Elabore uma estratégia para suas mídias sociais que ajude seus clientes a conhecer, ponderar e escolher o seu produto como a melhor opção. Além disso, produza conteúdos diferentes para cada fase em que seu possível cliente se encontra.

Qualificação do lead

Sem dúvida, é importante saber por qual forma os seus clientes chegam até o seu negócio, pois, isso te ajudará a elaborar as melhores estratégias a serem usadas por sua indústria, visando captar novos clientes.

Com o Inbound marketing B2B, você consegue monitorar o caminho percorrido pelo seu possível cliente para entender se ele realmente está pronto para comprar o seu serviço ou produto.

Persona

De fato, para estruturar um processo de vendas de sucesso, é essencial que o seu primeiro passo seja definir a persona.

Ela é um personagem semifictício que representa a pessoa para quem você deseja vender, dentro do seu Perfil do Cliente Ideal.

Em nosso blog, temos um texto completo que explica tudo sobre persona. Clique no link e leia este conteúdo também!

Ao entender melhor sobre a persona da sua empresa, você pode tomar decisões focadas em seu comportamento, preferências e necessidades, aumentando as chances de ter sucesso em suas estratégias.

Funil de vendas

Depois de falar sobre persona, precisamos citar o funil de vendas. Pois, trata-se de algo fundamental. Para gerenciar a performance do setor comercial da sua indústria é estabelecer um funil de vendas. Esse é o momento em que você poderá identificar possíveis gargalos de perda de vendas e entender melhor o seu processo.

Marketing de Conteúdo

O Marketing de Conteúdo é focado na sua persona e no seu funil de vendas, e é capaz de fortalecer sua marca através da criação e distribuição de conteúdo relevante e consistente.

Nesse sentido, a produção de conteúdo aumentará o conhecimento e a percepção positiva de sua marca, assim como, a interação dos clientes com ela, além de ajudar na criação de uma jornada para os consumidores, e de oportunidades de negócio e vendas.

Ou seja

Com o inbound marketing B2B, a sua indústria gera conteúdo de qualidade para conseguir autoridade na internet, tendo como resultado clientes educados e conectados com seu negócio, pois, os conteúdos produzidos o tornarão mais maduro para adquirir seus produtos.

Dessa forma, a empresa gera conteúdos tão relevantes que fazem com que o próprio cliente vá de encontro com ela. Assim, eles ficam a apenas um passo da decisão de compra.

Portanto, pode-se dizer que o conjunto de estratégias utilizados no inbound marketing B2B ajudará o seu negócio a atrair e converter usuários espontaneamente.

Quer saber ainda mais sobre marketing para fazer sua indústria crescer? Acesse nosso blog que conta com textos que certamente te ajudarão nessa missão!

Além disso, acompanhe nosso podcast com episódios todas as terças, às 18h30!