Pirâmide de Chet Holmes: entenda sua relação com o time comercial

O primeiro passo para gerar mais oportunidades e leads, é compreender todas as fases da jornada de compra dos seus potenciais clientes. E, para te ajudar nessa tarefa, foi desenvolvida a pirâmide de Chet Holmes. Com ela, é possível aumentar o desempenho e os resultados do seu time comercial.

Sendo assim, hoje vamos te explicar como isso acontece. Bora lá?

O que é Pirâmide de Chet Holmes?

Antes de tudo, falaremos um pouco sobre quem foi Chet Holmes. Grande consultor estratégico, Holmes está na prateleira dos maiores gurus de vendas e marketing do mundo. Para você ter uma noção, na lista da Forbes, ele já liderou 9 empresas bilionárias.

Além disso, na lista da Fortune 500, já fez parte em mais de 60 negócios. Assim, com toda sua experiência profissional, conseguiu desenvolver acima de 65 produtos para treinamento de vendas e marketing, com mais de 50 métodos diferentes, que foram comercializados em 23 países. Então, se você ainda não o conhece muito bem, procure saber mais sobre esse gênio!

Um dos seus principais conceitos criados por ele, foi a pirâmide de Chet Holmes, que conta com seu próprio nome. O conceito surgiu no livro autoral “The Ultimate Machine”, que, traduzido para o português, podemos entender como “A Máquina Definitiva de Vendas”.

O sucesso desse livro foi gigantesco, tornando-se um best-seller. Foi o mais vendido na categoria de Vendas e Marketing da Amazon e, também, na lista do jornal New York Times.

Imagine colocar todos os seus leads e clientes em potencial no Maracanã, por exemplo, e começar a falar sobre seu serviço ou produto. Quantas pessoas iriam embora e quantas ficariam te ouvindo? Segundo o conceito de Chet Holmes, 90% do público se levantaria e iria para casa, 7% estariam dispostos a escutar sua solução e apenas 3% se disporiam a comprar de você.

Essa metáfora foi utilizada por ele em seu livro, e foi nominada como “The Stadium Pitch”. Veja a seguir, a estrutura da pirâmide de Chet Holmes:

Ou seja, podemos resumir a pirâmide com os interesses de compra do seu público.

Funil de Vendas X Pirâmide de Chet Holmes

Você se lembra como é o funil de vendas? Confira abaixo:

Quando invertemos o funil, podemos notar a semelhança com a pirâmide de Chet Holmes, possibilitando um trabalho em conjunto. Dessa forma:

É notável que elas possuem uma conexão profunda. Então, procure analisar os dados da pirâmide e utilizá-los melhor no funil de vendas. Assim, os conteúdos de cada etapa se tornarão mais assertivos.

Para quem ainda não está no momento da compra, utilize bastante a linguagem persuasiva. Mostre de que maneira seu produto ou serviço vai resolver a dor dos clientes. Se você já forçar uma compra através de CTAs, para quem ainda não se encontra preparado, estará perdendo tempo.

Reveja as suas estratégias perante o fluxo de vendas constantemente. Você pode estar perdendo bons clientes, por oferecer sua solução antes do momento ideal. Então, foque sempre em como resolver os problemas do seu público e a maneira de apresentar isso.

Relação da pirâmide com o Inbound Marketing

O Inbound Marketing nada mais é do que um conjunto de estratégias de marketing que juntam a criação e o compartilhamento de certo conteúdo, para um determinado público-alvo. Dessa forma, essa ação busca o consentimento do cliente para se comunicar de maneira direta. Assim, inicia-se um relacionamento.

Em resumo, o Inbound Marketing, é o marketing no qual o público chega até o seu negócio, por meio dos seus conteúdos. Com isso, apresentar seus serviços e torná-los clientes fica mais fácil.

Para alinhar esse conceito com a pirâmide de Chet Holmes, é importante pensar em cada etapa separadamente:

Topo do Funil

No topo do funil de vendas, devemos produzir conteúdos para atrair os clientes; é a etapa de aprendizado e descoberta, dando início à jornada de compra. Nessa etapa, é importante lembrar de Chet Holmes; 30% de todos os visitantes acreditam não ter interesse em realizar a compra do que você está oferecendo. Outros 30% têm absoluta certeza de que não estão dispostos para comprar seu serviço ou produto.

Então, com isso em mente, trabalhe com conteúdos de apresentação da sua solução: chamar atenção do público, gerar curiosidade, e não discursos de venda ainda. Seu foco deve ser na conversão dos visitantes em leads, para dar sequência na jornada de compra.

Dessa forma, os melhores conteúdos para serem trabalhados nesta etapa são:

• Posts de blog;
• Posts em redes sociais;
• Vídeos;
• Infográficos.

Esses conteúdos são fáceis de serem consumidos e também compartilhados. Assim, o processo de educação dos leads se torna mais fácil.

Meio do Funil

Nessa etapa, segundo a pirâmide de Chet Holmes, 7% do público está disposto a considerar sua solução para o problema deles. Aqui, a persona já entendeu seu problema e está buscando pela melhor solução.

A pessoa ainda não se encontra no melhor momento para comprar, mas, se o trabalho for bem feito nessa etapa, ela estará muito perto disso.

Fundo do Funil

Segundo Holmes, somente 3% das oportunidades estão querendo realmente fechar o negócio. Aqui, você deve trabalhar bastante a persuasão do cliente. Apresente tudo que seu negócio pode oferecer de bom para ele: seus benefícios, diferenciais, vantagens etc.

Além disso, faça o uso de provas concretas como, por exemplo, seus cases de sucesso. O lead precisa sentir a confiança de que está em boas mãos.

Pirâmide de Chet Holmes e o time de vendas

Tão fundamental quanto aplicar a teoria da Pirâmide de Chet Holmes nas estratégias de marketing, é integrá-la no time de vendas em sua totalidade. Afinal, ela orienta todo o processo comercial: do conhecimento até o fechamento do negócio.

Baseada em uma estrutura sólida e abrangente, o conceito oferece uma visão holística do processo de vendas, destacando pontos cruciais para maximizar resultados. O que pode ser muito útil para profissionais que atuam em todas as fazes de uma venda, como o hunter (abertura do mercado), closer (quem fecha o negócio) e farmer (responsável pelo relacionamento).

Você viu ao longo deste artigo que a Pirâmide de Chet Holmes apresenta três pilares essenciais: geração de leads, conversão de leads em clientes e aumento do valor do cliente. Ou seja, representam estágios cruciais do ciclo de vendas e orientam estrategicamente as equipes para otimizar cada fase.

Sendo assim, como explicado anteriormente, a base da pirâmide concentra-se na geração de leads, o combustível vital para o sucesso das vendas. Importante para o inbound marketing? Sim! Mas também fundamental para os hunters. 

Em seguida, a conversão de leads em clientes é abordada, destacando a necessidade de estratégias eficazes de vendas e técnicas persuasivas para fechar negócios. Exatamente a principal responsabilidade dos closers.

Assim, o topo de sua pirâmide foca no aumento do valor do cliente, encorajando as equipes a cultivar relacionamentos duradouros, oferecer suporte contínuo e buscar oportunidades para expandir as vendas com os clientes existentes. Essa é a hora dos farmers, equipes de pós-vendas e costumer experience assumirem a direção.

Logo, Holmes foi visionário em enfatizar a importância do relacionamento com os clientes para se efetivar vendas, ainda no início dos anos 2000. Ora, hoje, isso se tornou primordial.

Em resumo, essa teoria fornece um roteiro claro e estruturado para as equipes de vendas. Não só delineando as etapas-chave do processo de vendas, mas também destaca a interdependência entre esses estágios, incentivando uma abordagem integrada e estratégica para impulsionar o crescimento das empresas.

Vantagens de aplicar a Pirâmide de Chet Holmes em sua empresa

Após ler tudo isso, acho que ficou claro suas vantagens, não é mesmo? Com ela, a intenção de compra do seu público se torna muito mais clara. Além disso, é possível trabalhar melhor os conteúdos e ser mais assertivo em cada uma das etapas do funil de vendas.

Você compreenderá melhor todos os resultados das taxas de conversão, e melhorá-las. Assim, todo o processo acaba se tornando mais fácil de ser trabalhado.

Como aplicar a Pirâmide de Chet Holmes em meu negócio?

Agora, chegou o momento de colocar a teoria na prática. Para aplicá-la é bem simples, basta trabalhar com ela e seu funil de vendas, lado a lado.

Dessa forma, vai perceber se é preciso produzir mais conteúdos para as etapas do funil, entender todos os seus resultados das taxas de conversão e alinhar suas estratégias pensando na necessidade do público.

Então, no final de tudo, o time comercial vai receber os leads preparados para fecharem as compras. O trabalho da equipe será facilitado, podendo obter um aumento notável no número de conversões.

Materiais indicados

Como você viu ao longo deste texto, embora Chet Holmes seja profundamente conhecido por sua famosa pirâmide, esse grande executivo certamente tem muito a nos ensinar.

Afinal, sua carreira de mais de 30 anos à frente de empresas de sucesso o rendeu uma expertise ímpar em marketing e vendas. Tal conhecimento foi materializado no livro “The Ultimate Sales Machine”, de 2007, por muitos considerado uma verdadeira bíblia do mundo contemporâneo dos negócios.

A máquina definitiva de vendas, 2014

Embora sua versão original em inglês tenha sido publicada em 2007, o livro que reúne os principais conhecimentos de Chet Holmes chegou ao Brasil numa versão traduzida apenas em 2014.

Trata-se de um manual repleto de estratégias práticas e comprovadas, basicamente com o conteúdo em que tratamos neste artigo.  Dessa forma, a obra destaca a importância de uma abordagem holística para o processo de vendas.

Guiando os leitores por cada fase do ciclo de vendas – da geração de leads à conversão e aumento do valor do cliente –, Holmes compartilha insights valiosos sobre como aprimorar as habilidades de persuasão, estabelecer relações duradouras com os clientes e implementar estratégias eficazes de marketing e vendas.

Repleto de exemplos práticos, dicas acionáveis e histórias inspiradoras, “A Máquina Definitiva de Vendas” não só oferece um plano para impulsionar as vendas, mas também desafia os leitores a adotarem uma mentalidade orientada para resultados e excelência operacional.

Aprofundando os estudos

Se você quer compreender mais dobre as estratégias de Holmes, além de beber deste conhecimento direto da fonte, separamos outras indicações de materiais que podem ser úteis nesse processo.

Antes de mais nada, ressalto que a maioria deles estão em inglês. No entanto, vale a pena fazer um esforço a mais e passar os conteúdos por inteligências artificiais de tradução de áudio e texto, se for o caso. Vamos lá?

Podcast: Chet Holmes’ 12 Key Strategies To Turbocharge Yout Business

Este é um episódio do programa The Home Service Expert Podcast. Nele, Amanda Holmes, a filha de Chet Holmes e atual CEO da Chet Holmes International, é entrevistada. Ela conta alguns segredos da consultoria criada por seu pai, a qual já contribui para inúmeras empresas dobrarem seu desempenho nos negócios.

Blog: Chet Holmes International

O próprio site da instituição fundada por Holmes possui um blog riquíssimo, repleto de conteúdos que oferecem insights para negócios de todos os segmentos. Os conteúdos são bastante aprofundados e inclusive e chamado de “Learning Hub”, ou centro de aprendizagem, em português.

Além de textos, por lá você também encontrará vídeos e programas de podcast comandados Amanda Holmes. Ela se aprofunda nas temáticas abordadas no livro “A máquina definitiva de vendas”, realizando paralelos com o contexto atual dos negócios.

Quem é Chet Holmes?

Não poderia finalizar esse artigo quem contar um pouco mais sobre a grande mente por trás de tanto conceito importante. Então, vamos a uma breve biografia sobre Chet Holmes.

Estadunidense, ele foi um renomado estrategista de negócios e autor influente, reconhecido por suas contribuições significativas no campo do desenvolvimento empresarial.

Holmes começou sua carreira ainda muito jovem, trabalhando para Charlie Munger, da Berkshire Hathaway, onde absorveu valiosos ensinamentos sobre negócios. Depois das passagens de sucesso em diversas empresas renomadas, tornou-se co-fundador da empresa de consultoria Chet Holmes International.

Foi nesse período que se destacou como um dos principais consultores em crescimento empresarial, ajudando empresas de todos os tamanhos a otimizar suas estratégias de vendas e marketing. Toda uma expertise que ficou marcada no best-seller “The Ultimate Sales Machine”.

Seu principal reconhecimento envolve sua abordagem e metodologia inovadora, enfatizando a importância da excelência operacional, estratégias de vendas e aprimoramento contínuo para o sucesso empresarial.

Apesar do falecimento precoce em 2012, seu impacto perdura no mundo dos negócios devido à sua capacidade de simplificar conceitos complexos, oferecer estratégias acionáveis e priorizar a eficiência. Ainda hoje, Chet Holmes é uma referência para empreendedores e líderes empresariais.

E aí, gostou de saber sobre essa estratégia? Então, não deixe de acompanhar nosso blog e ficar por dentro de mais conteúdos como esse.

Além disso, se tiver qualquer dúvida, fique à vontade para entrar em contato com a gente. Obrigado pela leitura e até mais!