Inside Sales: o que é, e como usar para aumentar a lucratividade da sua empresa

Inside Sales é uma maneira de estruturar as estratégias de venda de uma empresa, privilegiando das abordagens remotas. Ao evitar deslocamentos e usar diversos recursos de comunicação, ela possibilita uma maior escalabilidade na aquisição de clientes, bem como, maior comodidade para os vendedores.

O que é Inside Sales?

Inside Sales, do inglês “vendas internas”, é uma estratégia de vendas baseada no relacionamento direto com os clientes, porém, dispensando visitas presenciais. A ideia é de elaborar táticas para facilitar a abordagem da equipe de vendas aos clientes e leads por meio de diversos canais, especialmente os digitais.

Neste sentido, com as técnicas de Inside Sales, a maioria, se não todas as atividades que envolvem as vendas (negociações, demonstrações dos serviços etc), podem ser realizadas por e-mails, redes sociais, telefonemas, dentre outros recursos.

Certamente, é uma forma de realizar negociações bastante conveniente, tanto para o cliente quanto para o time de vendas. Afinal, não será preciso realizar um deslocamento para efetivar os compromissos.

Inside Sales vs. Telemarketing

Se pensarmos apenas pela perspectiva de que as Inside Sales é uma forma de vender sem que o time de vendas saia do escritório, é possível que se confunda com o telemarketing. Entretanto, são atividades significativamente distintas.

Telemarketing

Inicialmente, destacamos que o telemarketing é uma atividade fundamentalmente por telefone, ou seja, o responsável pelas vendas da empresa liga para o lead ou cliente para oferecer suas soluções.

Embora essa estratégia até tenha algum resultado em determinados setores, na atualidade, ela é vista com maus olhos por uma grande parcela do público. Não é raro que as pessoas considerem abordagens como essa, como inconvenientes e desagradáveis.

Além disso, o relacionamento com o cliente é bastante impessoal e mecanizado. Geralmente, há um roteiro pré-determinado que orienta um discurso padronizado para todos os clientes.

Esse é um fator que mostra uma menor preocupação com as características individuais de cada cliente, gerando assim, menor engajamento com as propostas. Logo, de modo geral, podemos compreendê-lo como uma forma obsoleta de vendas que, consequentemente, pode resultar em mais gastos do que ganhos.

Inside Sales

Por outro lado, uma das principais premissas das Inside Sales é justamente considerar as características específicas de cada cliente para a elaboração de uma proposta e um discurso de venda personalizados.

Mais do que isso, o time de vendas deve dominar diferentes ferramentas, além das ligações telefônicas. Nesta perspectiva, reconhecemos que, nos últimos anos, em termos de comunicação, o comportamento do público mudou significativamente. Assim, o telefonema é apenas uma das inúmeras possibilidades de se conectar com os clientes.  

Sendo assim, podemos muito bem usar todos os recursos digitais que temos à disposição para este fim: redes sociais, e-mail, plataformas de CRM e também ligações. Além disso, por meio de estudos sobre os clientes, bem como a aquisição de dados de leads, conseguimos pensar em estratégias e discursos mais eficazes e agradáveis para os clientes.

Vantagens das Inside Sales

Apenas com o exposto neste texto anteriormente, acredito que você já tenha pensado em algumas vantagens das Inside Sales. Mas, detalharemos as principais a seguir.

Redução de custos

As Inside Sales contribuem para a redução – em alguns casos a eliminação – dos custos de deslocamento dos vendedores. Isso pode representar uma significativa economia nas contas finais da empresa. Pense o tamanho do gasto com transporte, estadia e alimentação para acessar um só cliente que poderia ser atendido de forma totalmente digital.

Aumento da produtividade

A redução do deslocamento dos vendedores também permite que eles tenham tempo para realizar mais contatos em um único dia. Afinal, ele não perderá horas e horas no trânsito entre um cliente e outros, por exemplo.

Melhor qualificação de leads

Toda a redução de tempo de deslocamento permite que os vendedores de Inside Sales dediquem mais tempo na qualificação dos leads e personalização das abordagens – seja em termos de canal de comunicação, seja no discurso de vendas – como consequência, se obtém um aumento na taxa de conversão.

Maior previsibilidade do pipeline de vendas

As Inside Sales permitem que as empresas controlem mais precisamente o pipeline de vendas – as etapas do processo desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.  Assim, fica mais fácil priorizar as vendas que realmente façam sentido para a empresa, assim como, ter uma previsão de receita.

Aumento do rol de clientes

Ao realizar a maioria das atividades de vendas de forma remota, aumenta-se as possibilidades de se obter clientes de um raio espacial maior. Assim, é possível extrapolar as fronteiras municipais, estaduais e até mesmo nacionais. De fato, a escalabilidade dos negócios é muito maior.

Como implementar a ferramenta em seu negócio?

Você viu como a implementação de Inside Sales potencializa as suas estratégias de vendas, especialmente se você busca alternativas de inovar seus processos e ampliar a sua carteira de clientes.

Mas como mostramos neste texto, as Inside Sales andam de mãos dadas com as ferramentas digitais de comunicação, como: redes sociais, e-mails, sites, entre outras. Por isso, antes mesmo de reestruturar a equipe de vendas, é preciso investir em marketing digital, para atrair os leads por meio desses recursos.

Para isso, você pode contar com a Beatz, porque oferecemos uma consultoria completa em Marketing Digital e, certamente ajudaremos a sua empresa neste processo. Vamos conversar?