5 dicas para quebra de objeção do cliente para vender mais

Durante a jornada de compra do cliente, é esperado que o comprador questione os benefícios do seu produto ou serviço. Por isso, é tão importante ter estratégias de quebra de objeção de compra para convencer o cliente a fechar negócio.

Porém, vale lembrar que se você quer convencer o cliente a efetuar a compra com você, seu concorrente tem o mesmo objetivo. E, em um mundo digitalizado, o consumidor tem mais oportunidade de pesquisar preços e opções.

Nesse cenário, a concorrência não está apenas na mesma rua, mas em toda internet. Por isso, para se destacar é fundamental ter boa presença on-line e vantagens competitivas.

Neste artigo, preparamos 5 dicas para fazer a quebra de objeção do cliente e fechar negócio.

1.    Identifique os motivos antes de fazer a quebra de objeção

Se você está na área comercial há algum tempo, já sabe que muitas vezes o comprador encontra sua empresa sem saber ao certo o que deseja. Ou pior: querendo uma solução que não é exatamente a mais adequada para o seu problema.

Quando isso acontece, seu papel como vendedor não é oferecer dezenas de opções esperando que o cliente tome uma decisão. Lembre-se que você deve partir do pressuposto que ele está mais predisposto a não fechar negócio do que fechar.

Por isso, identifique o problema do comprador e esteja preocupado em ouvir antes de oferecer o produto que mais se adequa à necessidade apresentada.

Não tenha medo de fazer perguntas! Dessa forma, você tem mais chances de entender seu cliente e gerar boas propostas.

Assim, você entenderá se a objeção do consumidor tem a ver com preço, durabilidade, falta de confiança na sua empresa, se não é a prioridade naquele momento, se o cliente não é responsável por essa tomada de decisão etc.

Pesquisa com consumidores

Outra dica bacana para te ajudar a melhorar nas próximas vendas, é perguntar àqueles que já fecharam negócio com você o porquê de eles te escolherem e se alguma coisa os deixou em dúvida na hora de comprar.

Dessa forma, você pode entender suas vantagens e pontos de melhoria. Mas não esqueça de deixar essas informações salvas e anotadas para consultar.

Entenda a objeção

Sabe aquele cliente que vai pensar e ficou de te retornar? Não deixe ele ir embora sem antes entender o que está afetando sua tomada de decisão.

Seja gentil e questione: “posso perguntar o que está te deixando em dúvida quanto a compra?”

Com isso, mesmo que ele não feche negócio, você terá uma pista de como se antecipar e quebrar a objeção de compra antes mesmo que ela surja.

2.    Entenda o perfil do seu cliente para fazer a quebra de objeção

Há quem prefira soluções mais baratas, outros fazem questão de comprar o melhor produto disponível no mercado e outros estão atrás de custo-benefício.

Mas o fato é que: se você tentar vender o melhor produto para quem quer preço baixo, ou a opção mais barata para quem quer custo-benefício, as chances de falhar na venda são altas.

Por isso, é fundamental entender o perfil de cada cliente e demonstrar o porquê está sugerindo determinado produto a ele.

Demonstre que você tem a solução para a dor do cliente

Identificando o perfil do seu potencial comprador, invista em mostrar para ele não apenas as qualidades e atributos do produto, mostre como este pode solucionar o problema do cliente.

Para isso, você pode até comparar o produto ideal para ele, com outro produto que não se enquadra em seu perfil. Assim, ele terá uma amostra visual de como a solução que você está oferecendo é vantajosa.

Um exemplo de como isso funciona são as lanchonetes que vendem bebidas dos tamanhos pequeno, médio e grande por 12, 14 e 16 reais. Graças à possibilidade de comparar valores tão parecidos, o comprador tem a percepção de que levar o tamanho maior é mais vantajoso.

3.    Faça quebra de objeção oferecendo diferenciais competitivos

Agora que você já identificou as principais objeções que aparecem na jornada de compra do seu cliente, é hora de trabalhar em cima delas.

Assim, para convencer seu cliente de uma vez por todas, é deixar margem no seu negócio ou produto para criar diferenciais competitivos.

Ou seja, tenha um valor que te permita criar descontos, oferecer promoções e brindes. Alguns diferenciais que podem te destacar são:

Maior tempo de garantia

Se você trabalha com maquinários, instalações ou mesmo vende produtos eletrônicos, oferecer tempo de garantia é uma boa opção para dar confiança ao cliente.                                                   

Brindes e cortesias

Em alguns casos, oferecer garantias não é uma possibilidade. Quando você atingir o máximo desconto, um bom potencial competitivo que pode fazer com que o consumidor escolha você no lugar da concorrência é oferecer cortesias.

Concessionárias podem oferecer a primeira troca de óleo grátis, em caso de produtos digitais uma saída é oferecer um produto mais premium pelo valor do intermediário, um mês de teste gratuito; descontos na próxima compra também são boas opções. Estude seu negócio e busque estratégias para agradar o consumidor.

4.    Não tente vender a qualquer custo

Nada pior para o cliente do que sentir que o vendedor está tentando empurrar qualquer produto para bater sua meta.

Quando for quebrar as objeções de compra, seja sutil e esteja de fato preocupado em resolver a dor do cliente mais do que efetuar a venda.

Por isso, não tenha medo, por exemplo, de vender um produto mais simples e barato se perceber que é isso que o cliente deseja.

Pois, com um atendimento centrado na boa jornada de compra, maiores são as chances de fidelizar o cliente e trazê-lo para fechar futuros negócios.

5.    Antecipe-se e crie confiança

E para fechar as 5 dicas de como quebrar a objeção de compra, aqui vai a estratégia final. Agora que você já sabe da importância em identificar os motivos da objeção mais frequentes no seu negócio, já identificou o perfil do seu cliente, já criou ideias para gerar potencial competitivo e já sabe identificar a dor do cliente, é hora de se antecipar!

Por isso, nos tópicos anteriores sugerimos que você tenha registrado os principais motivos que levam o cliente a comprar e os que deixam dúvidas quanto a fechar negócio.

Pois com essas informações em mãos, você pode dar os argumentos certos para quebrar a objeção de compra antes que o cliente pense a respeito.

Por exemplo, se você identificou que o principal fator que deixa seu cliente indeciso é o custo elevado, quando alguém chegar para comprar, mostre opções de valor superior comparadas com outras com maior custo-benefício.

Assim, o cliente terá um referencial de comparação para ter a percepção de que o produto com maior custo-benefício é mais barato.

Dica bônus: crie confiança para gerar quebra de objeção

Mas, como sempre falamos aqui na Beatz, ninguém compra de quem não confia. E a falta de confiança na sua marca ou produto é uma das principais objeções de compra.

Por isso, sistematizamos um método para agregar confiabilidade para a sua marca. Para essa metodologia, demos o nome de Trust Marketing, ou marketing de confiança.

Graças a esse método, os negócios são capazes de fortalecer sua marca a ponto de serem objeto de desejo por parte dos compradores.

Percebendo essa dificuldade, compilamos todo esse conhecimento em um curso completo com aulas curtas, rápidas e práticas, sem enrolação!

Conheça aqui, mais sobre o método do Trust Marketing.

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