Lifetime Value: sua empresa deve se preocupar com essa métrica?

Para começar esse post, precisamos fazer uma pergunta: você sabe qual o valor do seu cliente? De fato, essa pode ser uma questão que você não está acostumado a ouvir ou se fazer. Afinal, o cliente é a base para qualquer negócio, e sem ele não existe empresa, por isso, ele tem uma importância enorme para o seu negócio.

Uma das razões para não ser tão comum, principalmente quando falamos de pequenos negócios, é o fato de muitos não saberem como mensurar esse valor. Mas, algo que mudou com o avanço tecnológico, é a possibilidade de definir valores como esse.

Para isso, chamamos essa métrica de Lifetime Value (LTV). Se você ainda não a conhece, chegou o momento de mudarmos isso, porque, essa é uma métrica extremamente importante para uma empresa e pode te ajudar a dar novos passos para a evolução do seu negócio.

Pensando nisso, preparamos esse artigo completo para te ajudar. Continue a leitura e tire todas as suas dúvidas sobre o assunto!

O que é Lifetime Value (LVT)?

Como vimos anteriormente, o Lifetime Value, é uma das principais métricas de uma empresa. Quando pensamos no epicentro de um negócio, o cliente sempre vai ser o destaque. Afinal, um produto ou serviço deve atender as necessidades de alguém.

Em tradução livre “lifetime value”, significa “valor vitalício”, e indica todo o lucro líquido que um cliente pode gerar no período de relacionamento que ele estabelecer com a sua empresa. Desse modo, se tornando uma métrica essencial, principalmente quando pensamos em planejamentos que exijam esse tipo de previsibilidade.

Mas, como isso funciona?

Imagine que um de seus clientes, em um período de 1 anos, fez quatro compras com valores diferentes em cada uma delas, e não voltou a fazer negócio:

1. R$ 100,00
2. R$ 125,00
3. R$ 150,00
4. R$ 85,00

Desse modo, o lifetime value desse cliente pode ser calculado como a soma do valor gasto, ou seja, R$ 460,00. Mas, a ideia dessa métrica não é fazer o cálculo para cada um dos seus clientes, e sim, uma média para que você se programe.

Por que essa métrica é tão importante?

Em geral, entender as métricas que possam afetar o seu negócio, é uma forma de se preparar para todas as possibilidades para a sua empresa. Dessa forma, você tem uma visão ampla das oportunidades e consegue responder a elas de maneira ágil, para aproveitar todas as vantagens que isso pode proporcionar.

De cara, você já percebe o quão importante a análise do lifetime value é para o seu negócio. Afinal, essa é uma informação que gera uma nova perspectiva para as ações de investimento, por exemplo. Mas, existem outros tópicos em que essa métrica pode influenciar. Entre eles, podemos citar:

• Orçamentos assertivos para o setor de marketing;
• Nada de surpresas com a receita da sua empresa;
• Identificar, dentro do processo de compra, falhas que possam impedir a finalização da venda;
• Melhora a aquisição e retenção, aproveitando oportunidades que não foram bem aproveitadas;
• Entre outros aspectos dentro da sua estratégia de marketing e vendas.

Desse modo, o lifetime value se transforma em uma métrica muito importante para que você não tome decisões no escuro. Ou seja, sem a perspectiva dos resultados que uma ação pode trazer para a sua empresa.

Como calcular o lifetime value e quais indicadores observar?

Na prática, calcular essa métrica pode ser mais simples do que parece. Afinal, nesse processo você ainda consegue redobrar a atenção para outros KPIs que, sem sombra de dúvidas, são essenciais tanto para o cálculo quanto para a sua empresa.

Como vimos anteriormente, o lifetime value é uma métrica que se baseia em algumas médias da sua empresa. Desse modo, para defini-lo, você precisará utilizar a fórmula:

LVT =  (ticket médio × média de compras por cliente a cada ano) × média de tempo de relacionamento

Para entendermos melhor, imagine que seus clientes contratem um serviço da sua empresa em que, mensalmente, vão pagar uma média de R$ 500,00. Desse modo, a média de transações anuais, seria de 12. Além disso, podemos dizer que o relacionamento se estenda por um período médio de 2 anos.

Assim, teríamos o seguinte resultado:

LTV = (500 x 12) x 2

LTV = 6000 x 2

LTV = 12000

Nesse exemplo, os seus clientes teriam um lifetime value de R$ 12.000,00. Ou seja, essa é média de tudo que ele pode gerar para a sua empresa, no tempo médio em que ele manterá o relacionamento ativo. Da mesma forma, esse período poderia ser maior ou menor, mas, é importante lembrar que ele deve condizer com a realidade do seu negócio.

No processo de definição do LTV, você precisa se atentar para algumas métricas. Listamos algumas para te ajudar nessa etapa. Confira!

Churn Rate

O Churn Rate é uma métrica que pode assustar os desavisados, afinal, ela é utilizada para definir os cancelamentos do seu produto ou serviço a cada mês. Entretanto, como mencionamos antes, é preciso ter uma perspectiva maior sobre o negócio e se preparar para todas as possibilidades.

Ao pensar no tempo de um contrato, é crucial definir qual a média de duração dele, e isso deve ser feito de maneira isolada, não só por conta do cálculo de LTV.

Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

Uma das métricas mais importantes para se comparar com o lifetime value dos seus clientes, o CAC é onde definimos o valor gasto por sua equipe de marketing e vendas para fechar cada contrato da sua empresa.

Ticket Médio

Como vimos anteriormente, o ticket médio é uma métrica essencial para o cálculo de LTV. Isso porque, representa a média do valor gerado por cada uma das vendas realizadas pela sua empresa. Mas, assim como as anteriores, também é essencial que você análise esse dado de maneira isolada.

Isso porque, essa é uma métrica que pode definir diversos caminhos e ajudá-lo a montar estratégias que te auxiliem a melhorar os processos de venda e marketing.

E aí, o que achou das dicas? Já consegue definir o lifetime value da sua empresa sozinho?

Esperamos que tenha gostado dessas informações. Agora, chegou o momento de colocar a mão na massa! Se você quer outras dicas como essa, temos mais uma para você. Em nosso blog você encontra todos os detalhes que precisa para potencializar suas estratégias e alcançar resultados cada vez melhores!