A origem e importância dos gatilhos mentais no marketing e negócios

Os gatilhos mentais são ferramentas usadas no marketing para influenciar o pensamento e o comportamento da audiência ao explorar padrões psicológicos comuns a todos os humanos. Embora sua aplicação abranja uma ampla gama de áreas, é no marketing, publicidade e vendas que eles se destacam.  Tornando-se eficazes para capturar a atenção, despertar emoções e influenciar decisões. Este texto explora o conceito de gatilhos mentais, sua aplicação no marketing, comunicação, bem como suas origens na psicologia e neurociência. 

O que são gatilhos mentais? 

Em geral, gatilhos mentais são estímulos psicológicos que influenciam o pensamento e o comportamento humano, explorando padrões comuns a todas as pessoas. Embora possam ser empregados em uma grande variedade de campos do conhecimento, com frequência são usados em marketing, publicidade, vendas e comunicação em geral. Afinal, eles se mostram significativamente eficazes para capturar a atenção da audiência, bem como despertar emoções, criar interesse e, talvez o aspecto mais importante, influenciar sua a tomada de decisão. 

Gatilhos mentais na comunicação

Em se tratando de marketing e comunicação mercadológica, existem diversos tipos de gatilhos mentais. Cada um trabalha de maneira diferente para um objetivo em comum: influenciar as percepções e ações das pessoas. Alguns dos exemplos mais notáveis estão listados a seguir. 

Escassez, que cria a percepção de que algo é limitado em quantidade ou disponibilidade. Assim, faz-se com que as pessoas o valorizem mais, sentindo um senso de urgência em adquiri-lo.

Prova Social por meio de depoimentos, avaliações ou informações de números de vendas que podem influenciar a tomada de decisão dos consumidores. Esse recurso desperta nas pessoas a tendência de imitar o comportamento de outras, especialmente em situações de incerteza.

Reciprocidade, trabalhando com a tendência das pessoas em se sentirem obrigadas a retribuirem quando recebem algo de alguém. Dessa formal, explora-se esse recurso oferecendo amostras gratuitas, brindes ou conteúdo útil. 

Autoridade demonstrada por meio de certificações, credenciais ou associações com marcas conhecidas. Esse gatilho funciona porque as pessoas geralmente confiam naqueles que acreditam serem autoridades em determinado assunto. 

Atração despertada por imagens atraentes, linguagem envolvente e, até mesmo, comunicação personalizada. Isso porque, as pessoas são mais propensas a serem influenciadas pelo que gostam ou se identificam. 

Vale frisar mais uma vez que a lista de gatilhos mentais é extensa e, com frequência, se desenvolvem novos. Mesmo assim, é fundamental estudar a compreender os recursos mais usados e com maior taxa de sucesso em suas aplicações. 

Quais são as origens dos gatilhos mentais?

Não há ao certo uma data ou marco de criação do que conhecemos hoje por gatilhos mentais, porém, suas bases estão na psicologia e nas ciências comportamentais e têm evoluções ao longo do tempo. 

As primeiras bases dos estudos dos gatilhos mentais estão relacionadas com a psicologia cognitiva, campo do conhecimento que se debruça no estudo de como as pessoas percebem, pensam, aprendem e, finalmente, tomam decisões. Assim, teorias como a heurística (atalhos mentais) e a teoria da persuasão, construíram o entendimento de como certos estímulos influenciam o comportamento humano.

A influência de Robert Cialdini

Nesse sentido, o trabalho do psicólogo social Robert Cialdini, em seu livro “Influence: The Psychology of Persuasion”, determinou os princípios universais de influência, sendo eles: reciprocidade, compromisso e coerência, prova social, autoridade, gostabilidade e escassez. Esses princípios, como você deve ter reparado, forneceram uma estrutura para o desenvolvimento dos gatilhos mentais, possibilitando sua aplicação para influenciar as decisões das pessoas.

Além disso, os estudos em neurociência contribuíram para tornar o conceito de gatilhos mentais mais robusto. Isso porque, tal campo de estudo desenvolveu uma compreensão mais profunda dos processos cerebrais subjacentes à tomada de decisões e ao comportamento humano. Ou seja, pesquisas sobre a resposta do cérebro a estímulos emocionais e sociais fornecem uma compreensão mais coesa para a aplicação de gatilhos mentais em estratégias de marketing e comunicação.

Não há dúvidas de que o campo da psicologia e neurociência determinaram os fundamentos do conceito de gatilhos mentais, mas foi sua aplicação prática, marketing e publicidade que passou a refiná-lo nos últimos anos. Afinal, os profissionais de marketing e publicidade usam tais princípios, criando mensagens persuasivas e impactantes ou até mesmo experiências de marca memoráveis em campanhas mercadológicas. 

No geral, os gatilhos mentais têm suas raízes em diversas disciplinas científicas e áreas de estudo, e sua aplicação eficaz requer uma compreensão profunda da psicologia humana e do comportamento do consumidor.

Para saber mais…

Se você tem interesse em se aprofundar mais neste assunto, não deixe de conferir algumas literaturas elementares. Dentre elas, um livro mundialmente famoso sobre gatilhos mentais e influência é o “Influence: The Psychology of Persuasion”, do psicólogo social Robert Cialdini. Tendo seu primeiro volume publicado em 1984, a obra se tornou um clássico tanto no campo da psicologia, quando no marketing. 

Assim, ele explora os mecanismos psicológicos por trás da persuasão e apresenta os princípios universais de influência, já citados anteriormente. Cialdini, inclusive, afirma que tais princípios servem para compreender “como” e “por que” a persuasão acontece. 

Além disso, ao longo do livro, o autor ilustra esses princípios em exemplos práticos e estudos de caso, não só demostrando como eles são aplicados em situações do mundo real, como também, comprovando-os. Por isso, em “Influence”, Cialdini oferece insights para gestores C-level e tomadores de decisão, bem como para profissionais de marketing e vendas, contribuindo para o desenvolvimento de negócios por meio de uma melhor compreensão do seu público. 

Mas é claro que se você quer compreender ainda mais sobre o universo do marketing e negócios, deve explorar o nosso blog e conferir outros conteúdos.