Pirâmide da complexidade – Diminua a dificuldade em ser escolhido pelos clientes!

Nem precisamos explicar que cada produto tem uma maneira de ser vendido no mercado, não é mesmo? Porém, com essa diferença em mente, você precisa saber qual é a forma certa de ofertar as suas soluções aos consumidores. E, facilitando a busca pela forma certa de vender, recorremos ao que chamamos de pirâmide da complexidade.

Essa pirâmide surgiu para facilitar, classificar e perceber a complexidade que um produto tem em ser encontrado, entendido e vendido. Sendo assim, cada patamar indica o grau de complexidade em ser pesquisado na internet, em ser visto entre os concorrentes e, finalmente, comprado.

Então, confira o conteúdo abaixo e entenda o conceito, a aplicação e as vantagens de aderir a essa ideia original do nosso curso: o Trust Marketing.

O que é e como funciona a pirâmide da complexidade?

Como citamos acima, a pirâmide da complexidade é uma forma de medir a dificuldade que os consumidores têm em chegar até o seu produto. Primeiramente, essa pirâmide funciona em 3 diferentes camadas:

– O topo: para produtos de alta complexidade;

– O meio: com dificuldade considerável;

– A base: para produtos de pouca complexidade.

Sendo assim, essa complexidade acontece quando uma marca ou produto encara situações como:

– Ser algo novo e desconhecido no mercado;

– Um produto ou serviço técnico que dificulta o entendimento das pessoas sobre ele;

– Ter concorrentes indiretos mais populares que, teoricamente substituem sua função.

Mas, qual é a proposta da pirâmide da complexidade?

Quando identificamos e classificamos a complexidade de um produto no mercado, fica mais fácil traçar um caminho comunicativo para:

Mostrar o que é esse produto/serviço;

Explicar a sua importância para quem o compra/solicita;

Fazer comparações que mostram como dificuldades são vencidas ao ter esse produto;

Oferecê-lo com uma linguagem mais comercial.

Ou seja, não adianta vender um produto difícil de ser entendido logo de cara com uma linguagem super comercial, porque a sua aproximação não terá muito efeito. É preciso ter uma abordagem mais passiva e que convença aos poucos, enquanto explica o que você tem a oferecer.

Vamos começar pelo topo

Facilitando seu entendimento acerca dessa pirâmide da complexidade, vamos começar exemplificando suas camadas, do topo até a base.

Tome como exemplo de alta complexidade os serviços de TI. Para alcançar um cliente e dar um suporte ideal, existem fatores que dificultam a venda deste serviço, como:

– Alta quantidade de serviços que variam do hardware ao software;

– Ser especializado em apenas alguns, dos muitos suportes existentes na área;

– Oferecer um serviço técnico, onde as pessoas têm dificuldade em entender sua importância no dia a dia;

– Desconhecimento do público sobre a existência de serviços que você oferece.

Por mais que apareçam opções quando se busca “serviços de TI” no Google, a complexidade em escolher uma empresa confiável e que trará resultados é difícil. Por isso, o ideal é saber manter uma comunicação mais focada em apresentar sua empresa, seus serviços, problemas que ocorrem sem seu suporte etc.

Meio da pirâmide da complexidade – Saiba manter o equilíbrio

Para exemplificar o meio da pirâmide da complexidade, imagine que você está querendo vender um carro da sua concessionária. Porém, ofertar um veículo não é fácil, já que:

– Possui preço elevado;

– É um investimento que, geralmente, acompanha anos e anos de vida dos consumidores;

– Há vários modelos que concorrem a atenção do público-alvo;

– Faz parte de um segmento onde as pessoas costumam ter muita cautela antes de comprar.

Por mais que os anúncios vendam os carros com grandes preços brilhantes, cheios de descontos e isenção de taxas, não é só o preço que pesa nessa decisão de compra. Por isso, as marcas de carros investem tanto nos conceitos por trás dos seus veículos. Afinal, ter um Hyundai é ter uma vida sofisticada e moderna. Enquanto isso, ter um Jeep é investir em grandes aventuras.

Diferente do topo da pirâmide, é bem mais fácil encontrar concessionárias que vendam carros novos e seminovos. E é por essa facilidade que você precisa manter um bom investimento no comercial e institucional. Assim, o consumidor que busca um veículo se vê propenso, racionalmente e emocionalmente, a querer seu modelo no meio dos demais.

Base da pirâmide – propostas claras, rápidas e assertivas

Para exemplificar um comércio que vive na base da pirâmide, considere um restaurante de massas localizado no centro de uma cidade. Diferente dos dois patamares anteriores, o nível de complexidade de um restaurante é muito menor. Isso porque, o que se espera de um restaurante quando entramos em um? Que encontremos pratos do seu foco, e que a comida satisfaça a nossa fome.

As únicas dificuldades desse restaurante seriam:

– A limitação de pratos, devido ao tipo de culinária que oferecem;

– A quantidade de concorrentes (diretos e indiretos) à sua volta.

Ainda assim, essas barreiras evitam-se com comunicação mais comercial, apoiando-se mais em preços, descontos e promoções.

Quanto à linguagem desse comércio, podemos fazer uma comparação simples que mostra como a postura do topo e da base da pirâmide precisam ser diferentes. Enquanto um feed da empresa de TI precisaria de diversos conteúdos explicando seus serviços e vantagens de investir neles, o feed do restaurante de maças não precisaria mais do que posts com fotos chamativas de seus pratos.

Isso porque, diferente do TI, os clientes não precisam de conteúdos explicativos para se convencerem de que devem comer um espaguete.

Por fim, esses foram alguns exemplos que mostram cada camada da pirâmide da complexidade, suas dificuldades e saídas para alcançar melhor os consumidores. Para aprender mais sobre essa e outras técnicas originais da nossa empresa, cadastre-se no Trust Marketing e tenha hoje mesmo um suporte perfeito sobre marketing digital e estratégias de venda sobre confiança. Leia mais informativos em nosso blog e siga as nossas redes sociais.

Até a próxima!

Richard Alquati

Especialista em Growth Marketing e CMO as a Service Com mais de 20 anos de experiência em marketing digital, comecei minha jornada criando sites em 1999 e atuei com campanhas de Google Ads desde 2006. Hoje, atuo como CMO as a Service, ajudando empresas a crescer de forma acelerada e sustentável com estratégias baseadas em dados, automações, SEO, PPC e integrações entre CRM, ERP e dashboards personalizados. Já gerenciei mais de R$23 milhões em campanhas digitais, sempre com foco em ROI, inovação e escalabilidade. Atendo especialmente o mercado B2B, apoiando negócios em processos de decisão complexos e longos, com soluções customizadas para influenciadores e decisores. Acredito que crescimento exige estratégia, tecnologia e execução precisa — e é isso que entrego em cada projeto.